Emoción y negociación son dos conceptos que no suelen mezclarse correctamente. Mezclar estos conceptos de forma equivocada nos puede provocar tensiones y debates improductivos donde las personas se alteran, pierden el control y acaba venciendo la pasión, lo que a su vez provoca acentuar el conflicto.
Frank Barron, psicólogo norteamericano dijo: «Nunca le arrebates a una persona su dignidad: es todo para ella, mientras que no representa nada para ti.” Cuando afloran las emociones es cuando más cuidado hay que tener con nuestro comportamiento para abordar el tema que se va a negociar, sin pasión, sin ofender y ganándose el respeto del contrario. Esto puede parecer imposible, pero solo desde esta posición es desde la que se consiguen realmente resultados buenos, para las dos partes.
Negociar no es un debate de ideas, tampoco debe ser una batalla donde acaben vencedores y vencidos, sino que debe ser vista como un proceso que conduce a un ganar-ganar y que satisfaga intereses comunes. Una vez que conseguimos entenderla posición del otro (sin asimilarla necesariamente) empezamos a visualizar un amplio panorama que puede que nos cambie nuestro punto de vista y desde aquí, cambiará nuestra forma de actuar. Personalmente creo que aquí hay que poner una gran dosis de humildad, que no es lo mismo que sumisión. En la humildad nos desprendemos de nuestro ego a la vez que éste no resulta dañado, cosa que no sucede en la sumisión.
Cuando negociamos podemos distinguir tres partes:
- El contenido, que podría decir que es el qué negociamos.
- El proceso de negociación o cómo lo negociamos.
- El objetivo o para qué negociamos.
Podemos ser flexibles en el cómo negociamos, cómo abordamos el proceso de negociación, sin embargo no podemos ser flexibles en el para qué o el objetivo de la negociación. Precisamente muchas veces nos obcecamos con el «cómo» negociamos, poniendo nuestra carga personal junto al proceso de la negociación, lo que nos lleva a resultados llenos de tensión donde es muy complicado llegar a un acuerdo de consenso y que todas las partes estén satisfechas.
Por eso hay que tener unas simples normas, que se establecen en el modelo Harvard de negociación:
- Separar la posición de la persona. De esa forma evitamos ver a la persona como un rival o incluso un enemigo. La persona defiende una posición, que por trabajo o circunstancias similares debe defender y que no está necesariamente unida a la forma de ser de la persona.
- Centrarse en intereses, no en posiciones inamovibles. Se negocia lo que interesa en la negociación y no lo que defiende la persona física.
- Desarrollar el mayor número de opciones posibles, para tener un abanico amplio de posibilidades.
- Buscar un resultado basado en criterios objetivos, buscando el ganar-ganar.
La clave de la negociación radica en el estilo del negociador y sus habilidades para conocer sus intereses y los de la otra parte, explorar los sentimientos y necesidades que quiere satisfacer la parte contraria y promover un espacio de confianza y respeto. Además se debe escuchar más que hablar. Finalmente hay que buscar la mejor alternativa para un acuerdo negociado.
Lo bueno también es que a negociar se aprende; es algo que puede adquirirse estudiando técnicas y practicando con compañeros un supuesto debate o una negociación imaginaria, ensayando opciones y buscando salidas cuando no aparentemente no hay soluciones.