Así negocian los rusos

Artículos, Desarrollo directivo

En cualquier tipo de negociación hay que negociar, por lo tanto esta habilidad se convierte en esencial. A negociar se aprende y de su aprendizaje depende en gran medida que la negociación salga como se ha diseñado previamente. ¿Te atreves a aprender un poco más?

El diplomático ruso y profesor Ygor Ryzov entiende que una negociación es en esencia, como un tipo de deportre y para ser deportista hay que estar entrenado y nunca dejar de practicar.

Según Ryzov, en una negociación ni se gana ni se pierde pero en el proceso es bueno saber en qué paso estamos cada uno de las partes negociantes. Plantear una negociación desde el punto de vista de ganar o perder es un error, pues si nos centramos en eso (según Ygor Ryzov) concentraremos nuestra energía en la táctica y no en la estrategia, que es lo verdaderamente importante.

El Kremlin tiene gran capacidad de negociación, fruto de la experiencia heredada en la época soviética más dura donde había que lidiar con una gran presión exterior. Se cuenta que un negociador nato fué Andréi Andréyevich Gromyko, este profesional de la política soviética, dominaba a la perfección las habilidades de lo que fue el estilo soviético de negociación, de hecho supo sobrevivir con su pecular habilidad a casi todos los secretarios generales de la URSS. Gromyko siempre elaboraba un cuadro mental de cada situación, lo que le permitía anticiparse a todos los movimientos.

El proceso de negociación no es un protocolo de un período de tiempo establecido. Es un proceso lento, que hay que medir con tiento, habilidad y mucha paciencia.

Los cinco principios de esta escuela rusa de negociación son:

1. Callar y escuchar con atención al oponente.

Cuando se habla se van soltando detalles y cuanto más se habla, más información se expresa y más detalles podemos tener de la otra parte. De hecho, cuando hablamos mucho, solemos dar respuestas a preguntas que nadie nos ha realizado.

2. Hacer preguntas.

Un negociador escucha y se cuestiona algunos puntos para que el oponente se exprese dando más información. Una pregunta puede dirigir una conversación y hacer que la persona que tenemos frente a nosotros nos diga, más que lo que quiere decir, lo que nosotros necesitamos saber. Incluso cuando la charla se hace de forma cordial, es fácil que se ofrezcan conatos de información que pueden derivar en principios de acuerdo. Debemos escuchar de forma muy activa.

3. Establecer escala de valores y no dar valor al oponente.

Asumir desde el primer momento el papel de anfitrión, aunque estemos en zona ajena. El anfitrión es quien hace preguntas y quien hace preguntas es quien dirige la conversación. El oponente es posible que sienta que no está dirigiendo la negociación pero no sentirá demasiada incomodidad pues le hemos dejado expresarse.

4. Alfombra roja al oponente.

Cuando nos sintamos en posición de anfitrión (porque llevamos la iniciativa de las preguntas, porque el oponente habla más que nosotros…) debemos alabar y hacerle sentir importante sin olvidar nuestras pretensiones iniciales, matizadas por lo que el oponente haya expresado. En este punto, el oponente o ataca o huye o se hace el indolente y ninguna de estas opciones se las puede permitir aunque esté contra la pared. Es en este momento donde debemos ofrecerle una salida honrosa.

5. El oponente en la incertidumbre.

Se trata de decir algo así como “con esto no se cómo van a reaccionar los míos, o mi jefe…”. El objetivo es que se salga satisfecho con el esfuerzo realizado y en un entorno de ganar-ganar que le haga sentir que ha cedido poco y ha obtenido mucho.

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